En esta entrada veremos de forma muy resumida el contenido de la primera parte del libro Cómo hacer amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie.

En la primera parte del libro el autor expone las llamadas técnicas fundamentales. Estas se presentan a partir de tres reglas:

Regla nº1: No critique, no condene, ni se queje
Regla nº2: Demuestre aprecio honrado y sincero
Regla nº3: Despierte en los demás un deseo vehemente

Hay dos razones para no criticar ni condenar a los demás: la primera es que nos es imposible ponernos en el lugar del otro (por mucho que nos guste repetir la frase). Cada persona tiene un conjunto de circunstancias y un temperamento únicos, y esto afecta a las decisiones que ellos toman pero también a nuestro modo de juzgar.

Más que ponernos en lugar del otro, preguntémonos:
¿Bajo qué circunstancias puede que yo actuara igual?

El segundo motivo es que al condenar o criticar activamos el mecanismo de protección de la autoimagen. Bajo la elegancia de nuestro discurso hay una realidad biológica que nos impele a buscar tres cosas: supervivencia, nutrición y reproducción. El ego es una imagen social que tenemos de nosotros mismos, y un ataque frontal al mismo supone un peligro de muerte. Cuando una persona está a la defensiva, es imposible avanzar en la negociación.

“Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido”

Ralph Waldo Emerson

El psicólogo Skinner definió las ocho necesidades básicas de los seres humanos. Y tan importante como la salud o el dinero es la necesidad de sentirse importante.

Conviene, sin embargo, no caer en una trampa: si apreciamos a alguien falsamente, es decir, si cometemos adulación, el resultado no será positivo. La adulación consiste en alabar de forma deshonesta. La coherencia es el principio máximo de la vida, y si no apreciamos genuinamente, esto se volverá contra nosotros.

¿Cómo podemos apreciar sinceramente a cada persona con la que tratemos? Siguiendo el principio de Emerson: busquemos algo, esa cosa en la que la otra persona es mejor que nosotros. Al apreciarla por esto, estaremos satisfaciendo una de sus necesidades básicas.

Por último, ¿qué quiere decir Carnegie con ‘despertar un deseo vehemente‘?

Cuando queremos influir en alguien, lo solemos hacer desde la perspectiva de lo que nosotros queremos, de nuestras razones y motivos. Hemos de saber que las personas se mueven por interés personal.

Tyrion Lannister salva su cabeza en varias ocasiones haciendo una sencilla pregunta: ¿qué quieres? Como normalmente a sus captores les ha sido prometido oro, él ofrece una cantidad mayor.

Cuando queremos influir en el comportamiento de una persona, lo primero que hemos de preguntarnos es qué quiere. Una vez lo averigüemos, le haremos ver que para conseguir aquello, debe hacer exactamente lo que nosotros queremos.

Espero que os haya sido útil este artículo.